Wussten Sie, dass Sie als Unternehmensverantwortliche oder Unternehmensverantwortlicher mindestens 40-mal pro Tag direkt oder indirekt in Verhandlungen involviert sind? Daher erlauben Sie mir an dieser Stelle eine direkte Frage: Wie gut verhandeln Sie wirklich?
Als Schattenverhandler (Ghost Negotiator) erkenne ich immer wieder, dass Menschen schwerwiegende und vor allem teure Verhandlungsfehler begehen, die kaum reversibel sind. Die folgenden fünf Fallstricke sollten Sie zukünftig unbedingt vermeiden.
1. Schwammige Zieldefinition: Verhandlungsziele müssen messbar, terminiert und vor der Verhandlung schriftlich definiert sein. Besonders das Minimalziel ist von immenser Wichtigkeit, da es die Untergrenze für den Verhandlungsausstieg definiert. In der Verhandlung das eigene Minimalziel an die Forderungen der Gegenseite anzupassen und weiter nach unten zu verschieben, ist einer der fatalsten und teuersten Fehler überhaupt!
2. Zu viel reden: Verhandlungsführung hat definitiv nichts mit basarähnlicher Überredungskunst zu tun – und ich weiss, wovon ich spreche, da ich die ägyptische Basarverhandlungskunst von Kindheitsbeinen an gelernt habe. Ganz im Gegenteil: Wer am
Verhandlungstisch zu viel redet, gibt häufig ungewollt wichtige und entscheidende Informationen preis.
Meine Verhandlungsprofis trainiere ich bewusst darauf, den Redefluss des Gegenübers anzuregen, ohne eigene Informationen weiterzugeben. Still zu sein, ist eine hohe Kunst – und eine der effektivsten Taktiken überhaupt.
3. Geben, ohne zu nehmen: Vor diesem Fehler möchte ich Sie besonders bewahren, da er richtig, richtig teuer werden kann. Viele Menschen denken, es sei angebracht, der Gegenseite im Rahmen eines «Kompromisses» ein Zugeständnis zu machen, ohne einen sofortigen Gegenwert zu verlangen. Dies lädt die Gegenseite nahezu ein, die gestellten Forderungen noch mehr zu erhöhen und bereits erzielte Verhandlungserfolge unbeirrt weiter auszubauen.
Sagen Sie also nicht «Ich gewähre Ihnen zehn Prozent Rabatt», sondern sagen Sie
lieber: «Ich könnte mir vorstellen, den Preis zu optimieren, wenn Sie die Bestellmenge
entsprechend erhöhen.»
4. Aussprechen von Drohungen: Drohungen sind subjektiv und negativ. Wer droht,
provoziert auf der Gegenseite automatisch eine negative Gegenreaktion. Sätze wie «Wenn Sie den Preis nicht um 20 Prozent senken, werden wir …» sind sehr gefährlich. Wer droht und die Drohung letztendlich nicht einhält, macht sich definitiv zum Clown. Ich trainiere meine Mandanten darauf, Warnungen zu definieren. Warnungen sind objektiv und freundlich formuliert. Sie lassen die (negative) Fantasie der Gegenseite spielen. Sätze wie «Was denken Sie, werden wir wohl unternehmen, wenn wir heute keine Einigung erzielen?» erhöhen den Druck stark, ohne jedoch negativ-drohend zu wirken.
5. Mangelnde Kontrolle der abgeschlossenen Vereinbarungen: Vertrauen ist gut, Kontrolle besonders nach Verhandlungsprozessen definitiv besser. Kontrollieren Sie konsequent die Einhaltung der Vereinbarungen Ihres Gegenübers. Ein gewolltes Nichteinhalten der Gegenseite muss von Ihrer Seite sofort mit Sanktionen bestraft werden. Ansonsten machen Sie sich lächerlich!
