Die Suche nach dem perfekten Diamantschmuck beginnt online. Und vielleicht endet sie auch dort.
Diamanten sind zeitlos, aber die Art und Weise, wie wir unsere Einkäufe tätigen, hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Immer häufiger kaufen wir unsere Produkte über digitale Kanäle. Selbst hochpreisige Produkte werden heutzutage täglich online gekauft. Dazu zählen auch Luxusgüter, wie Anlagediamanten und hochwertiger Diamantschmuck.
Vor dreizehn Jahren, im Jahr 2008, war dies jedoch noch nicht so offensichtlich. Dennoch beschlossen Stefaan Mouradian und Steven Boelens, mit Ihrer Diamantschmuck-Marke BAUNAT ausschliesslich online zu verkaufen. „Auf dem E-Commerce-Markt ist das eine Ewigkeit“, sagt CEO Mouradian. „Als wir anfingen, war der Online-Kauf noch hauptsächlich ein amerikanisches Phänomen. Qualitativ hochwertiger Diamantschmuck im höheren Preis-Segment war online nicht zu finden. Was die Qualität angeht, sind wir in der gleichen Kategorie wie beispielsweise Cartier und Tiffany. Allerdings ist die Basis ein Online-Shop und kein physisches Geschäft. Zu Beginn kauften 4 oder 5 Prozent der Käufer ihren Schmuck online, aber jetzt sind wir bei 20 Prozent. Das ist wirklich ein Wendepunkt.“
Das war damals ziemlich revolutionär, erklärt Mouradian. „Am Anfang fiel es den Menschen schwer, dem Internet zu vertrauen. Der durchschnittliche Transaktionswert im Internet lag lange Zeit bei etwa fünfzig Dollar. Der Durchschnittspreis unseres Schmucks liegt jedoch bei etwa 5.000 CHF. Das Vertrauen in die Marke ist also extrem wichtig. Wir haben uns dies in den letzten Jahren hart erarbeitet. Glücklicherweise bietet das Internet neuen Kunden die Möglichkeit dieses Vertrauen zu verifizieren. Auf der unabhängigen Plattform „Trustpilot“ haben wir z.B. bereits über 3.000 positive Bewertungen erhalten. Wir sind dort seit einigen Jahren weltweit die Nummer eins für qualitativ hochwertigen Diamantschmuck in der Kategorie „Shopping und Mode“. Unabhängige Bewertungen durch Bestandskunden sind eine wichtige Vertrauensgrundlage für potentielle Neukunden.“
Um dieses Mass an Vertrauen zu erreichen, muss man hart arbeiten, vor allem auf dem derzeitigen Markt. „Es ist nicht so, dass man einfach eine Website erstellen kann und schon ist alles erledigt“, sagt Mouradian. „In dieser Hinsicht war es 2008 einfacher, eine Website zu erstellen und darüber zu verkaufen. Heutzutage befasst sich jeder mit SEO und SEA, so dass es mehr Geld und Mühe kostet, in den Suchergebnissen weit oben zu landen. Die Eintrittsbarrieren sind sehr hoch. Wir haben in den letzten 13 Jahren viel Erfahrung im Bereich der Webentwicklung und des digitalen Marketings gesammelt. Das Ganze ist mittlerweile sehr viel technischer geworden.“
Auch das Kundensegment ist viel komplexer und anspruchsvoller geworden, so Mouradian. „Man muss seine Zielgruppe besser kennen und sie ist viel stärker fragmentiert. Wir konzentrieren uns auf den „intelligenten Verbraucher“, den sog. „smart buyer“, der ebenfalls ein Produkt des Internets ist. Durch das Internet sind die Konsumenten viel informierter und kritischer geworden. Die Kunden wollen Luxus und hohe Qualität, aber auch Transparenz, Sicherheit, korrekte Preise und hervorragenden Service. Smarte Käufer sind nicht gewillt für Ineffizienzen, welche sich nicht im Produkt widerspiegeln, zu bezahlen. Wir sind daher sehr transparent, was unsere Produkte und die Kommunikation mit unseren Kunden betrifft. Hinzu kommt die Produktion auf Nachfrage, wodurch unnötige Lagerkapazitäten vermieden werden und ein exzellentes Preis-/Qualitätsverhältnis ermöglicht wird“.
Das Kundensegment von BAUNAT ist jedoch wiederum in ganz unterschiedliche Gruppen unterteilt. „Es gibt den unabhängigen männlichen Verbraucher, aber auch den weiblichen Selbstkäufer, den älteren Verbraucher und den jungen Millennial, der komplett online-orientiert ist. Früher hat man seine Zielgruppe über Google erreicht, heute muss man alle möglichen Medien nutzen, um die verschiedenen Zielgruppen zu erreichen. Sie müssen also zunächst einmal wissen, wie Ihre Zielgruppe aussieht und dann überlegen, welche Plattformen Sie nutzen können, um sie zu erreichen, und welche dieser Plattformen für Ihre Marke geeignet sind.“
Obwohl der Schwerpunkt von BAUNAT im Internet liegt, betreibt das Unternehmen zusätzlich mehrere Showrooms. Denn auch das trägt zur Vertrauensbildung bei, argumentiert Gudrun Malik, Branch Managerin des Züricher Showrooms und verantwortlich für den Schweizer Markt. „Wir nennen es „Bricks and Clicks“. Aktuell haben wir zehn Showrooms, davon zwei in der Schweiz, wo wir in Zürich und in Genf vertreten sind. Ein physischer Ausstellungsraum stärkt das Vertrauen der Verbraucher. Wenn Sie sehen, dass eine Website auch einen physischen Showroom in Ihrem Land hat, wirkt dies beruhigend. Ansprechpartner vor Ort tragen zur Vertrauensbildung und zur Konversion bei. Es funktioniert auch umgekehrt, denn die Leute, die einen Termin in unseren Showrooms buchen, haben sich oft schon im Internet informiert und wollen sich das Schmuckstück vor einem Kauf noch physisch ansehen oder auch eine persönliche Beratung geniessen. Diese Kombination ist hilfreich, denn schliesslich ist es eine teure Anschaffung. Das Vertrauen in die Marke ist von grösster Bedeutung und darauf konzentrieren wir uns. Unser Geschäftsmodell hat sich auch in der Krise bestens bewährt, da wir unseren Kunden mit virtuellen Terminen weiterhin eine individuelle Beratung anbieten konnten. Während andere Geschäfte schliessen mussten, haben wir im letzten Jahr drei neue Showrooms eröffnet und weiter expandiert“.
Über BAUNAT
BAUNAT wurde 2008 von Steven Boelens und Stefaan Mouradian in Antwerpen gegründet. Sie lernten sich in der Diamantenbranche kennen und beschlossen, ihre gemeinsame Leidenschaft für das Produkt und für das Marketing in die Diamantschmuckmarke BAUNAT zu verwandeln. BAUNAT steht für smarten Luxus. Die Grundlage der Kollektionen ist Beauté Naturelle – natürliche Schönheit – wovon auch der Firmenname BAUNAT abgeleitet ist. Eine westlich europäische Marke, welche für klassischen, zeitlosen Diamantschmuck und Anlagediamanten steht.
Weitere Informationen:
www.baunat.com
