Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Hier muss auch der Verkauf mitziehen und seine Verkaufsgespräche anpassen. Der Verkäufer muss zum Rettungsanker in dem grossen Angebot und den vielen Informationen werden – fünf Tipps, wie das funktioniert.
Unsere Welt wird zunehmend schneller und komplexer. Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Kundenwünsche ändern sich immer rasanter, die Kundenloyalität nimmt ab und die Vielfalt der Angebote ist unüberschaubar. Fragen wir uns selbst einmal, wie sich unser eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat, stellen wir schnell fest: Wir schauen heute kritischer hin, bevor wir kaufen. Wir vergleichen mehr. Meist dauert es länger, bis wir eine Kaufentscheidung treffen. Auch die Zeitspanne, um einen guten ersten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, hat sich im Informationszeitalter dramatisch verkürzt: Von ehemals sieben Sekunden bleiben dem Angebot heute gerade noch 0,7 Sekunden. Also nur ein Wimpernschlag – und das Produkt oder der Verkäufer ist entweder «drin» oder «draussen». Entweder es landet im Warenkorb oder im Büro des Entscheiders oder nicht. Was viele als Problem sehen, ist eine Chance – denn Unternehmer, Verkäufer und Berater werden zum Rettungsanker in der Informationsflut. Folgende fünf Tipps machen deutlich, wie Unternehmen und deren Verkäufer die neuen Anforderungen des Marktes im Jahr 2019 für sich nutzen können:
- Weg mit der Verkaufshypnose: Erinnern wir uns an Verkaufsgespräche in den 1990er-Jahren, dann sind ein charakteristischer Bestandteil hypnotische Sprachmuster wie die sogenannte Suggestivfrage. «Liebe Kundin oder lieber Kunde, Sie sind doch auch der Meinung, dass XXXX toll
ist, oder?» Heute lachen wir darüber. Die Zeiten haben sich eben verändert. Alte Verkaufsfloskeln sind abgelutscht, sie sind inzwischen auch bei Kunden bekannt und ziehen nicht mehr. Niemand will manipuliert werden. Mit solchen Techniken machen sich Verkäufer nur ihre Reputation kaputt und verhindern regelrecht wichtige Abschlüsse. Also unbedingt sein lassen. - Es anders als der Markt machen: Anbieter müssen sich trauen, mit der Art ihres Angebotes aus der Masse herauszustechen. Wer immer schaut, was andere tun, hat keine Alleinstellungsmerkmale. Also einfach das eigene Angebot gegen den Strich bürsten und auch mal völlig verrückte Dinge tun. Es einmal völlig anders als andere Anbieter in der Branche machen. Wer auffällt, wird sofort wahrgenommen.
- Verkaufen von Herz zu Herz: Auch wenn die Mehrheit der Verkäufer immer noch auf der Sachebene argumentiert und im Verkaufsgespräch Produktvorteile herausarbeitet, so gehört doch dem emotionalen Verkaufen die Zukunft. Wem es gelingt, den Verstand und das Herz des Kunden gleichermassen anzusprechen, gewinnt das Vertrauen der Menschen und hat einen grossen Wettbewerbsvorteil. Denn je mehr ein Verkäufer als authentische Person überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Es gilt also, sich ehrlich für den Menschen hinter dem potenziellen Käufer zu interessieren. Als Mensch zu punkten, bei dem sich der Kunde verstanden, individuell behandelt und rundum wohlfühlt. Auch wenn das Produkt noch so toll ist: Die Kunden beurteilen Verkäufer danach, welches Gefühl sie am Ende des Verkaufsprozesses bei ihnen hinterlassen.
- Sales Funnels – Umsatz auf Knopfdruck: Den Begriff Sales Funnel, der sogenannte Verkaufstrichter, gibt es schon lange. Er bedeutet einfach, dass man oben entsprechend viele Telefonate, Kontakte oder Ähnliches einfüllen muss, um unten möglichst einen guten Teil davon in Termine und Auf-träge verwandeln zu können. In modernen Zeiten haben Sales Funnels nicht nur eine Daseinsberechtigung, sondern eine ganz neue Bedeutung gewonnen – jetzt allerdings eher digital. Sales Funnels sind eine der möglichen Strategien für den Online-Verkauf von Produkten und Dienstleistungen – aber eine, die für Anbieter enorme Möglichkeiten eröffnet. Am Beginn des Funnels heisst es: Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit, Aufmerksamkeit gewinnen, beispielsweise durch Online-Werbeanzeigen. Wichtig ist dabei der targetierte (zielgruppenorientierte) Traffic. Durch die Werbeanzeigen neugierig gemacht, landen die Interessenten auf einer Landingpage. Einfach und schnell müssen sie hier erfahren, was sie davon haben, wenn sie kaufen.
- Probleme lösen: Kunden wollen kein Produkt kaufen und auch keine Dienstleistung. Sie wollen nur eine Lösung für ihre Problemstellung
oder ihren Schmerz. Allem Wandel auch im Verkauf zum Trotz, war das schon immer so und wird auch zukünftig so bleiben. Deshalb ist es umso entscheidender, dass Unternehmen und Verkäufer ein Bewusstsein dafür entwickeln, was Produkt und Dienstleistungen beim Kunden bewirken und dies auch verstehen zu kommunizieren. Welche neuen Ergebnisse hat der Kunde, wenn er das Produkt kauft? Was ändert sich in seinem Leben, wenn er die Dienstleistung bucht? Was verpasst er, wenn er nicht kauft?
