Berufliche Weiterbildung ist eine der wichtigsten Herausforderungen, um im Job voranzukommen. Zur persönlichen oder beruflichen Verbesserung werden vielfältige Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten angeboten. Dies gilt auch für den Bereich Verkauf und Vertrieb. Einer der profiliertesten Trainer in dieser Branche ist Michael Turgut.
Der prominente Motivations- und Vertriebstrainer hat schon als junger Mensch mit großer Willensanstrengung und harter Arbeit einen eigenen Finanzvertrieb aufgebaut. Mit einem Team von bis zu 10.000 Mitarbeitern konnte er Umsätze in Milliardenhöhe generieren. Michael Turgut weiß wovon er spricht, wenn er Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter in seinen Seminaren, Veranstaltungen und Workshops schult. Dazu bedient er sich grundlegender Verkaufstechniken und von ihm selbst entwickelte Vertriebs- und Motivationstechniken. Sein Credo lautet: «Verkaufen ist die Kunst Informationen zu vermitteln.»
Für Michael Turgut ist ein gut vorbereitetes Verkaufsgespräch eine der Voraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Der Verkäufer muss sein Produkt ganz genau kennen, um auf alle Fragen der Kunden eine Antwort geben zu können. So kann er sich zu 100 Prozent auf das Gespräch und auf den Kunden selbst konzentrieren. Um ein Gespräch richtig zu führen, sollte man wissen, wie man selbst und wie die andere Person Informationen aufnimmt. Dazu ist es wichtig, möglichst schnell festzustellen was für ein Mensch diese Person ist und auf welcher Grundlage sie Entscheidungen trifft. Neben Erfahrung und Menschenkenntnis gibt es einige Methoden und Techniken, um das herauszufinden.
Wahrnehmungstypen – NLP
Michael Turgut verwendet unter anderem Elemente aus der Neurolinguistischen Programmierung (NLP). Mit NLP wird unser Denken, Fühlen und Verhalten (Neuro) mittels Sprache (Linguistik) systematisch verändert (programmiert). Diese Methode soll dabei helfen Kommunikationsprozesse besser zu verstehen und die Selbstreflexion zu fördern. Denn durch eine gute Kommunikation gestaltet sich auch der Umgang mit Menschen insgesamt erfolgreicher. Wichtig ist es zu beobachten wie das Gegenüber mit seinen Sinnen Informationen aufnimmt. Achtzig Prozent der Menschen sind visuelle Typen. Dieser Typus nimmt seine Umgebung primär visuell wahr und denkt sehr viel in Bildern. Mit ihm sollte man deshalb möglichst in einer bildhaften Sprache sprechen. Fünfzehn Prozent sind auditiv. Der auditive Typ kann gut zuhören und ihn interessieren Zahlen, Daten und Fakten. Der kinästhetische Typ ist emotional und in einem Gespräch mit ihm ist es gut, möglichst viele emotionale Worte einzubauen.
Das 4-Farben-Modell
Auch Erkenntnisse aus der Farbenlehre zur Typisierung von Menschen können zum Gelingen eines Verkaufsgesprächs beitragen. Das 4-Farben-Modell ordnet Menschen den Farben Rot, Blau, Gelb und Grün zu. Die verschiedenen Farben stehen jeweils für verschiedene Charakterzüge, die das Auftreten bestimmen: Ist die Person introvertiert oder extrovertiert, ist sie menschenbezogen oder eher aufgabenbezogen. Rot steht für den extrovertierten, aufgabenbezogenen Machertyp, gelb für den extrovertierten, menschenbezogenen Spaßtyp. Blau ist der Überlegte, der aufgabenbezogen ist und alles bis ins Detail wissen möchte, grün steht für den introvertierten, menschenbezogenen Teamplayer. Auf Basis dieser raschen Einschätzung finden sich leichter die passenden Worte und die Trigger auf die das Gegenüber reagiert. Mit den richtigen Schlüsselwörtern, dem richtigen Gesprächsansatz und Gesprächsschwerpunkt lässt sich das Verkaufsgespräch überzeugend in eine bestimmte Richtung lenken.
Vertrauensbasis schaffen
Michael Turgut weiß, dass die Grundlage von Verkauf Vertrauen ist. Vertrauen basiert auf Sympathie und die Grundlage von Sympathie ist Gemeinsamkeit. Um in einem Verkaufsgespräch diese Gemeinsamkeiten zu entdecken und damit Sympathie und Vertrauen aufzubauen, bietet es sich an Themen wie Hobbies, Haustiere oder ähnliches anzusprechen. Das verbindet und mein Gesprächspartner fühlt sich wohl.
Abschlussquote erhöhen
Voraussetzung für den Erfolg ist ein gut vorbereitetes Verkaufsgespräch, den Grundsatz befolgen «Wer fragt, führt» und möglichst schnell herausfinden, um welchen Persönlichkeitstyp es sich bei meinem Gegenüber handelt und auf welche Trigger er anspricht. Dementsprechend kann man seine eigene Sprache umstellen. Durch kleine Anpassungen der Sprache, des Verhaltens und einen geschärften Sinn für das Gegenüber lassen sich Verkaufsgespräche oder auch Gespräche mit Mitarbeitern wesentlich angenehmer und zielführender gestalten.
Authentisch sein
Begeisterung ist die Triebfeder des Erfolgs. Begeistert sein: denken, sprechen und tun müssen eins sein. Um erfolgreich zu sein, muss man lieben was man tut, davon ist Michael Turgut überzeugt. Er ist sehr erfolgreich und beherrscht das, was er lehrt selbst hervorragend. Bei seinen Seminaren teilt Michael Turgut seine Erfahrungen und Überzeugungen mit allen Teilnehmern. Das Lernen ist praxisorientiert. Kursleiter und Teilnehmer kommen aus der Praxis und sprechen über die Praxis und trainieren die Praxis intensiv. Das macht seinen Unterricht so lehrreich und authentisch.
