Megatrends wie Industrie 4.0, Cloud Computing, Mobility, Internet der Dinge deuten kommende gesellschaftliche Umwälzungen an. In diesem Rahmen sind auch die Anbieter von Business-Software durch die fortschreitende Digitalisierung ihrer Prozesse mit Herausforderungen konfrontiert. Das betrifft ihre internen Geschäftsmodelle, aber auch das Business ihrer Kunden. Wir führten dazu ein Interview mit Claudio Hintermann, dem CEO und Chefstrategen der ABACUS Research AG. Das Gespräch beginnt mit einer sehr konkreten Herausforderung und endet mit der Thematisierung von drohenden negativen gesellschaftlichen Szenarien.

Beim Verkaufen im B2B-Umfeld geht es um Provision, Marge, Wettbewerb und das richtige Händchen für stressige Kunden. Der Einkäufer ist der Feind, der den Preis drücken und den letzten Rabatt herausquetschen möchte. Ein enormer Druck, unter dem Verkäufer tagtäglich stehen. Kein Wunder, dass Verkaufsgespräche für viele Akteure im Vertrieb nur harte Arbeit bedeuten. Damit Verkaufen Spass macht und von Erfolg gekrönt wird, ist ein Dialog auf Augenhöhe nötig. Möglich macht dies Visual Selling, eine Methode, mit der Verkäufer im Vertriebszyklus neu(e) Zeichen setzen – wortwörtlich und im übertragenen Sinne.

Generika, die patentfreien Qualitäts-Arzneimittel, sind auch in der Schweiz zweifellos eine Erfolgsgeschichte, stehen jedoch wegen angeblich im internationalen Vergleich überhöhter Preise vermehrt am Pranger. Der Geschäftsführer des Branchenverbands kritisiert dieses einseitige Bashing und kontert im folgenden Interview.

Mitarbeiter direkt oder indirekt am Unternehmen zu beteiligen und sie damit zu Mit-Unternehmern zu machen, hat sich vielfach bewährt. Eine unternehmerisch denkende Kultur schafft Risikosensitivität, aber auch Raum für Innovation und neue Ideen, die das Unternehmen vorantreiben.

Wer das Stichwort Demokratie und Unternehmen in Kombination thematisiert, bekommt meist folgenden Standardsatz zur Antwort: «Neben vielen Indianern braucht es auch einige Häuptlinge.» Es ist auch so, dass in fast allen KMU ein traditionell starkes Hierarchiedenken vorherrscht. Andreas Zeuch ist unser Interviewpartner, und er hat erfolgreiche Gegenbeispiele begleitet. Demokratische Organisationskonzepte sind seit Jahren nicht trotz, sondern aufgrund ihrer demokratischen Struktur erfolgreich. Es gibt aber auch einige Hürden. Es braucht richtige Methoden und Werkzeuge.