BNI wurde vor genau 30 Jahren von Unternehmensberater und Bestseller-Autor Ivan Misner in den USA als Franchise-Business gegründet. Mittlerweile sind in 65 Ländern über 180’000 Geschäftsleute in über 7 100 sogenannten Chaptern organisiert. Insgesamt wurden 2014 etwa 6.6 Mio. qualifizierte Geschäftsempfehlungen ausgetauscht, wodurch für die Mitglieder ein Gesamtumsatz von 8.5 Mrd. CHF erreicht werden konnte.
In der Schweiz gibt es 52 BNI-Chapter mit über 1 250 Mitgliedern, die im Jahr 2014 über 35’000 Empfehlungen ausgetauscht haben, was einem Auftragsvolumen von über 115 Mio. CHF entspricht. Weitere Chapter sind für 2015/16 geplant oder bereits im Aufbau. Franchisenehmerin in der Schweiz ist die PDR Personal Management GmbH, Luzern.
Stellvertretend für die fünf BNI-Chapter in der Region Nordwestschweiz erklärt der Präsident des BNI-Chapters «Vogel Gryff», Bodo Gerhardt, die Vorteile von Empfehlungsmarketing und wie BNI funktioniert.
«Geschäftsführer»: Was muss man sich unter dem Begriff «Empfehlungsmarketing» vorstellen?
Bodo Gerhardt: Bei BNI werden nicht nur Geschäfte direkt vermittelt, sondern Mitglieder an Interessenten weiterempfohlen und Kontakte, das heisst von potenziellen Kunden, auf der Basis von persönlichen Beziehungen, Vertrauen und im Einverständnis mit dem interessierten Kunden, hergestellt.
Und wie funktioniert das konkret?
Jedes Chapter trifft sich einmal wöchentlich frühmorgens – das Chapter «Vogel Gryff» jeweils am Donnerstag im «Culinarium» in der Crédit Suisse in Basel. Die Meetings finden frühmorgens statt, damit der Arbeitsalltag der Mitglieder so wenig wie möglich tangiert wird. Zu Beginn werden die Besucher begrüsst. Es folgen die 60-Sekunden-Präsentationen der Mitglieder, in welchen diese mitteilen, welche Leistungen sie gerade suchen oder anbieten. So kann jedes Mitglied auf die gesamten Netzwerke der Mitglieder zurückgreifen und wird gleichzeitig in die Lage versetzt, Verkäufer für die anderen Mitglieder zu werden. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu erwähnen, dass jede Branche jeweils nur durch ein Mitglied vertreten ist. Ein Chapter umfasst bis zu 40 Branchen beziehungsweise Mitglieder. Im Anschluss wird eine Box mit Visitenkarten zur Weitergabe der Kontakte herumgereicht. An den Meetings können sich auch auswärtige BNI-Mitglieder und die Gäste vorstellen. Als Nächstes steht jeweils eine 10-Minuten-Präsentation eines Mitgliedes und seines Unternehmens auf dem Programm. Zentral ist natürlich der konkrete Austausch der Empfehlungen auf einem Formular, wo der Bedarf und die Koordinaten eines möglichen Kunden notiert sind. Ob dann aus dieser Empfehlung ein Geschäftsabschluss entsteht, liegt natürlich am Empfänger der Empfehlung.
Gibt es denn eine Erfolgskontrolle, also welche konkreten Abschlüsse dank der Empfehlungen getätigt werden können?
Natürlich. Eine Kopie der Empfehlung geht jeweils an den Mitgliederkoordinator, dem dann auch konkrete Umsatzmeldungen aufgrund der abgegebenen Empfehlung gemeldet werden. Die Empfehlungen und Umsatzzahlen finden dann Eingang in die Statistiken des BNI. Es müssen übrigens nicht zwingende Umsatzzahlen erreicht werden. Dies ist aufgrund der Heterogenität der verschiedenen Branchen und Unternehmen auch gar nicht möglich. Immerhin sprechen die über 35’000 Empfehlungen, welche allein 2014 in den Schweizer Chaptern ein Umsatzvolumen von über 115 Mio. Franken ausgelöst haben, Bände.
Wie wird man Mitglied bei BNI, und was sind weitere Vorteile einer Mitgliedschaft?
Um in einem Chapter aufgenommen zu werden, braucht man eine Referenzperson, welche dann eine Einladung ausspricht. Zudem prüfen wir von jedem Antragsteller Geschäftsreferenzen, und jeder Antragsteller bestätigt, unsere Regeln einzuhalten. Die Mitglieder können nicht nur von der Zusammenlegung verschiedenster Netzwerke profitieren, sondern kommen – neben einem regelmässigen, wöchentlichen Informationsaustausch und verschiedenen unterschiedlichen Anlässen – in den Genuss kostenloser Workshops und Trainings, wo die Netzwerkerqualitäten der Mitglieder gestärkt werden. Neumitglieder erhalten in einem Basistraining Grundwissen zum Netzwerken und wie die BNI-Systematik funktioniert. Selbstverständlich ist man als BNI-Mitglied Teil eines globalen Netzwerkes, das 180’000 Geschäftsleute miteinander verbindet.
Die Mitgliedschaft beim BNI ist nicht kostenlos – lohnt sich denn die Investition in den jährlichen Mitgliederbeitrag auch wirklich?
Allein wenn man die Kosten für Inserate und Werbung in den Medien als Grundlage und deren daraus oft kaum messbaren Erfolge nimmt, ist die Mitgliedschaftsgebühr äusserst günstig. Dafür ist man aber in ein Netzwerk und eine eigentliche Vertriebsmannschaft von vielen Verkaufsprofis – nämlich den Mitgliedern – eingebunden, welche ohne Reibungsverluste und Provisionszahlungen Geschäfte initiieren können.
Kann man beim BNI-Chapter «Vogel Gryff» noch Mitglied werden?
Beim BNI-Chapter «Vogel Gryff» gibt es zurzeit noch Platz für jeweils einen Vertreter aus dem Schreiner-, Gipser- und Metallbaugewerbe. Wer sich für eine Mitgliedschaft interessiert oder auch als Gast uns kennenlernen möchte, kann sich gerne mit mir in Verbindung setzen. Wir stellen auch gerne den Kontakt mit den anderen Chaptern in der Region Nordwestschweiz her, wo sich übrigens neben den fünf bisherigen im Kanton Solothurn demnächst ein weiteres BNI-Chapter konstituieren wird.
