von Holger Roth
Wer hat das noch nicht gehört: Kunde kündigt eine Lebensversicherung schon nach ein paar Jahren und ist erstaunt, dass der Rückkaufswert niedriger ist als die einbezahlten Prämien. Aber ist das ein Anzeichen für ein schlechtes Vorsorgeprodukt? Nein. Wenn der Kunde von dieser Situation überrascht wird, gab es offensichtlich ein Missverständnis in der Kommunikation zwischen Kunde und Berater. Noch immer meinen viele Versicherungsnehmer, dass Beratungsleistungen kostenlos sind. Interessant ist aber, dass kein aufgeklärter Kunde erwartet, dass der Berater gratis arbeitet; viel wichtiger sind dem mündigen Kunden eine seriöse Beratung und eine gute Lösung für seine Vorsorgesituation.
Eine Finanzberatung setzt eine intensive Auseinandersetzung mit der Lebenssituation und den individuellen Vorsorgebedürfnissen des Kunden voraus. Wenn der Kunde nachvollziehen kann, dass bei einer Beratung der Ist-Zustand aufgenommen, individuelle Bedürfnisse berücksichtigt, Vorsorgelücken erkannt, Risiko-neigung und Risikotragfähigkeit überprüft und viele weitere Bausteine in den Beratungsprozess integriert werden müssen, wird die Beratungsleistung als Bestandteil des gesamten Vorsorgeansatzes wahrgenommen. Das erhöht das Verständnis und die Akzeptanz der Kunden, dass eine seriöse Beratungsleistung, die durchaus eine Arbeitswoche in Anspruch nehmen kann, Geld wert ist. Umso wichtiger ist es für den Berater, seine wertvolle Beratungsleistung als Teil der Vorsorgeberatung mit dem Kunden zu besprechen und zu erklären. Ausserdem kann der Berater so mit Unterstützung einer transparenten Beratungs- und Produktinformation von Anfang an eine solide Vertrauensbasis zum Kunden aufbauen.
Der perfekte Abschluss jeder wertvollen Beratung ist dabei ein gläsernes Vorsorgeprodukt. International konzentrieren sich Anbieter schon seit einiger Zeit auf solche gläsernen Finanzprodukte. Zu nennen sind hier beispielsweise die Netto-Tarife. Was genau sind Netto-Tarife? Ein Netto-Tarif ist eine Lebensversicherung, bei der keine Abschlussprovisionen in die Prämien eingerechnet sind. Das heisst konkret, dass bei diesem Produkt Beratungs- und Produktkosten von Anfang an getrennt und separat ausgewiesen werden. Das Netto-Konzept ist ein innovatives Konzept für eine gut informierte, moderne Gesellschaft. Es beendet die ewige Diskussion um den scheinbar mangelnden Konsumentenschutz und fördert gleichzeitig eine stabile Geschäftsbasis für Produktgeber und Berater.
Auch die Liechtenstein Life wird in der Schweiz ab Frühling 2016 auf dieses Konzept setzen. Mit dem Netto-Ansatz wollen wir die Nachhaltigkeit in der Kunden- und Partnerbeziehung stärken und über interaktive Online-Plattformen in regem Austausch bleiben, um als Ansprechpartner praktisch rund um die Uhr zur Verfügung zu stehen. Mit dem Netto-Ansatz verfolgen wir eine bislang im schweizerischen Finanzmarkt unbekannte Transparenzstrategie. Dabei werden wir künftig auf die rappengenaue Darstellung aller Kosten und Risikoprämien achten. Idealerweise können auch aktuelle Policen-Werte jederzeit online abgerufen werden. Verstärkt wird diese Transparenz durch ein Online-Portal, über das dem Kunden die gesamte Policen-Verwaltung inklusive der dauernden Möglichkeit zur Einsicht in aktuelle Policen-Werte ermöglicht wird. Ein weiterer Pluspunkt beim Netto-Tarif ist die Trennung des Lebensversicherungs- und Vergütungsvertrags. Dies hat den grossen Vorteil, dass der Sparanteil von Anfang an in das gewünschte Investment des Kunden fliesst und somit die Möglichkeit auf eine bessere Ablaufleistung bietet.
Weitere Informationen: www.liechtensteinlife.net
