Der Kauf im World Wide Web wird für die Auftraggeber zu jedem beliebigen Zeitpunkt interessanter und der E-Commerce-Bereich hat bis heute ein sonderlich grosses Wachstumspotenzial. Nahezu keine Firma kann es sich heutzutage leisten, Waren und Produkte allein offline zu verkaufen. Selbst im B2B-Bereich werden immer mehr Verkäufe über das Web abgewickelt. Der Sales Funnel wurde längst im Jahre 1898 vom amerikanischen Werbefachmann Elias St. Elmo Lewis geschaffen. Seither ist dies ein beliebtes Werkzeug für die optimale Ausrichtung von Marketingkampagnen, sowohl im Business-to-Customer- (B2C) als auch im Business-to-Business-Bereich (B2B).
Die meisten B2B-Anbieter konzentrieren sich überwiegend auf grosse Industrieunternehmen als Kunden mit entsprechend grosser Abnahme und bedeutenden Projekten. Für den Bereich des Vertriebs war es stets eine bedeutende Aufgabe, solche grossen Abnehmer systematisch anzusprechen und den Vertrag abzuschliessen. Für das Gebiet des Marketings gab es dabei bis vor einigen Jahren trotz alledem keine eindeutige Rolle. Anstelle dessen betrieben die Firmen ein grosses Marketing mit ausgesprochen hohen Streuverlusten.
Das Account Based Marketing (ABM) offeriert hierbei einen eindeutigen Fokus auf etwaige Grosskunden. Diese strategische Form des B2B-Marketings betrachtet relevante
Unternehmenskunden als «Target Accounts», welche identifiziert, qualifiziert und personalisiert angesprochen werden. Dieser noch recht neue Ansatz gehört ebendarum
zurzeit zu den grössten Herausforderungen im Bereich des B2B-Umfeldes.
Die richtige Kundenansprache
Durch die unterschiedlichen Kundenkreise sowohl im B2C- als auch im B2B-Marketing ist die Ansprache der Kunden verändert. Während Firmen aus dem B2C-Bereich ihre Kunden tendenziell aus einer emotionalen Sicht kontaktieren, werden sich jene im Bereich des B2B-Marketings eher auf Informationen und Daten stützen. Der Weg bis zum Kaufabschluss wird durch den Blick auf Beurteilung und Effizienz sowie gleichermassen auf das Durchlaufen von Hierarchien länger dauern und hat als Triebkraft oft den Aufbau einer langfristigen und dauerhaften Geschäftsbeziehung zum Ziel. Aus diesem Grund liegt der Fokus in der Beziehung mit den Kunden beim B2B eher auf dem Aufbau einer langfristigen und zuversichtlichen Verbindlichkeit des Unternehmens als Kunden. Hierfür werden meistens persönliche Beziehungen geschaffen und es wird sehr viel Wert auf das Netzwerk
an sich gelegt. Hierzu kommt, dass sich die Customer Journey eines Geschäftspartners von der eines Endkunden sehr unterscheidet, da in den Kaufprozess verschiedene Entscheidungsträger eingeschlossen sind.
Die Bedeutung der Zielgruppenanalyse
Der Nutzen der personenbezogenen Merkmale im Zusammenhang mit der B2B-Zielgruppenanalyse liegt in erster Linie darin, dass der Betrieb den Weg weist, durch den er den Entscheider erreichen kann. Jüngere Abnehmer sind besser über Facebook, Instagram oder Twitter zu erreichen. Ist der Entscheider jedoch bereits 50 Jahre alt, ist die Telefonakquise oder eine persönliche Ansprache vor Ort sehr viel zielführender. Hier zeigt sich eindeutig, dass die Klientel die Mittel definiert. Wenn die Unternehmen eine sorgfältige Begutachtung der Klientel vorgenommen haben, haben jene eine genaue Vorstellung der zukünftigen Abnehmer. Sie wissen nun, wo sie jene auffinden, in welcher wirtschaftlichen Lage sie sind, welche Preise generell gezahlt werden und welche Art von Leistungen die Bezieher hierfür verlangen. Hierdurch ergeben sich für die Firmen künftig viele Vorteile. Die Zielgruppenansprache kann effektiv gestaltet werden, denn die Firmen wissen exakt, worauf die Klientel ein genaues Augenmerk legt. Generell wird die Zielgruppenansprache sehr viel mehr Erfolg mit sich bringen, weil die Firma genau weiss, wo und wann sie die anvisierten Kunden erreicht. Das Marketing wird äusserst zielgerichtet ablaufen, weil die Firmen eine Klassifizierung zwischen den Menschen, welche die Entscheidungen treffen, und den Menschen, welche den Kauf abwickeln, vorgenommen haben. Auf ebendiese Weise werden Streueffekte vermieden und es werden Kosten gespart.
Die Bedeutung des Social-Media-Marketings
Es reicht grundsätzlich nicht, wenn allein die Zahl der Follower vergrössert wird. Dies ist genau wie bei der typischen Werbung. Diese vergrössert bloss den eigentlichen Streuverlust. Was eine perfekte Social-Media-Agentur für ein Unternehmen leistet, erkennen die Kunden genauso an mehreren Konstanten. Die Agenturen entwickeln Strategien, welche zu der getrennten Zielgruppe passen. Diese suchen dazu passende Kanäle, die das Vertriebskonzept bestmöglich gestalten. Bei alldem entscheiden die Agenturen nicht allein nach dem Gefühl, sondern auf der Grundlage bereits vorhandener und umfassender Statistiken. So holen die Kunden mit solcher Hilfe ausgesprochen mehr aus dem eigenen Budget heraus. Etwa 74 Milliarden Dollar werden pro Jahr für Social-Media-Advertising ausgegeben. Hierbei wird bei mehr als einem Drittel der Firmen der komplette Werbeetat eingesetzt. Die Bedeutung der Social-Media-Kanäle ist langfristig gesichert. Diese sollten es von Beginn an richtig angehen! Mithilfe unterschiedlicher Social-Media-Agenturen sind die Lieferanten auf jeden Fall gut beraten. Diese stärken die Profile am Markt. Mithilfe dieser Unterstützung wird über das neue Produkt geredet und es wird rasch auf den Markt gebracht. Auf diese Art und Weise erhöhen diese Agenturen vor allem die Akzeptanz der Anwender. Dies erfolgt zielstrebig, absolut und genau.
In kleineren Unternehmen
Während das B2B Geschäftsbeziehungen zwischen zwei oder mehreren Unternehmen definiert, meint das B2C die Verbindung zwischen Kunden und Unternehmen. Vom B2B-Markt ist immer dann die Rede, wenn Unternehmen die Dienstleistungen oder Produkte an andere Unternehmen veräussern und nahezu keinen Kontakt zum Verbraucher haben. Vor allem der Bereich des Maschinenbaus ist ein B2B-Markt. Produzierende Unternehmen gehören generell dazu. Daher braucht beispielweise ein Backwaren-Unternehmen verschiedene Maschinen für die automatische Produktion. Dabei sind die Ansprüche an die einzelnen Produkte recht hoch. Bei der Erklärung der Kanäle geht es um das Online-Verhalten eines einzelnen Unternehmens. Hierbei ist die Frage wichtig, wie sich die Zielgruppe im Internet definiert und welche Fragen dabei von Bedeutung sind. Die KMU sollten hier vor allem kundenzentriert vorgehen. Es geht hierbei nicht um ein Produkt, sondern eher darum, wie es dem Kunden bei den Ansprüchen helfen kann. Auf diese Weise wird das Anlegen der Bäckerei durch die angebotenen Maschinen genau befriedigt. Die einzelnen Unternehmen sollten zudem beobachten, wo ihre eigene Zielgruppe angesiedelt ist, und dort die passenden Inhalte platzieren. Hierbei muss zudem überlegt werden, welcher Inhalt hierfür passend ist und welche Chancen es für den Kunden im Allgemeinen gibt. Newsletter oder Mailing-Aktionen mit einem kostenfreien Angebot für Beratungsgespräche, Blogs oder Podcasts sind bedeutende Kundenthemen, die in erster
Linie die Prozessoptimierung betreffen.
